一碗土豆粉凭啥卖了15年开近千家店?

[摘要]作为河南美食的代表,烩面没有走出河南,反倒是另一种小吃——姐弟俩土豆粉开在了多个城市。最多时候近千家店面,是这个河南餐饮业隐形冠军的成绩单。

作为河南美食的代表,烩面没有走出河南,反倒是另一种小吃——姐弟俩土豆粉开在了多个城市。最多时候近千家店面,是这个河南餐饮业隐形冠军的成绩单。从一个以面为主食的省份突围,保持了15年的发展。这个低调的餐饮品牌,跑步前进的秘诀在哪里?

小品类里的大品牌

姐弟俩土豆粉创立于2001年。经过了15年发展,这家当初只有4平米的“老店”早已扩展到了两层楼,总计360平方米。尽管如此,来店里就餐的年轻人还是排长队。
据说,土豆粉进入中国餐饮领域起源于明代,但在姐弟俩之前,这一品类并没有产生全国性的品牌。如今,姐弟俩已经是一家拥有500多家连锁店的“中国驰名商标”,最高峰的时候,这个数字一度接近1000家。
“姐弟俩土豆粉”并不是姐弟俩开的,他的创始人叫宋宝民。宋宝民希望有个姐姐,也希望店面能和顾客产生姐弟一样的情感,于是才把品牌命名为了姐弟俩。
小小的一碗砂锅土豆粉,从郑州出发,一路走向了全国。熟悉河南餐饮的人告诉大眼,姐弟俩是河南餐饮市场的“隐形首富”。而宋宝民依然低调,并没有被太多人知道。
大眼发现这个品牌,源于朋友的一次讲述。大眼不喜欢歌功颂德,但一个土豆粉能从面食大省河南突围,而且十几年没有掉队,这个品牌发展之路,值得说道说道。

食材:从创立之初就把好关

食材的选择,在如今的餐饮市场已经不是一个新鲜话题。想做连锁,想打造品牌,好的食材是必须的。如果把这样的理念放在15年前呢?
那时候,餐饮业除了高端酒店,就是路边小摊,中档,或者针对白领(那时候有白领吗)的餐厅并不多。如上文所说,姐弟俩第一家店也只有4平方米,开在郑州正道花园商厦后面的一条胡同里。
最初,宋宝民卖的是凉皮,从那个时候起。在河南郑州,这样的凉皮摊并不少,宋宝民的店没有水电,更不用说空调,能够吸引很多人来就餐,因为有两样东西比别人的好。
尽管凉皮有多种做法,醋这一调味品必不可少。宋宝民曾做过醋厂厂长,对于此颇为有心得。别的小摊儿用醋精兑的,他用的就是最好的山西老陈醋;辣椒油也是他自己炸的,四川的大红辣椒,炒出来绝对香。
消费者的嘴巴是最好的检验者,仅仅是这两样,就让这个小摊脱颖而出。在后来宋宝民做起了土豆粉,直接把工厂建在了土豆质量最好的宁夏。

标准化:不听话,亲哥也罚

这两年,中餐的标准化提的非常多。大眼的感觉是,从一个品类来说,标准化意义不大,尽管是川菜、粤菜,不同的饭店做出一点不同的味道,完全可以接受,甚至是鼓励。
但从一个企业来说,想发展壮大,口味的一致性是必须要保持的。此外,标准化还牵涉到食品安全、成本控制等多个因素,这都是连锁企业的命脉。
对砂锅土豆粉这种产品来说,要实现口味的统一,必须首先实现锅底料的统一。姐弟俩的标准化是从2005年开始的,一直到2008年,固体料包才研究出来。25克一包,是一锅的用料。
但这只是第一步,把料包推行下去才是硬道理。因为固体料包比散装料包贵出一倍,加盟商不干了,联合抵制。宋宝民展现了强硬手腕:如果不用固体料包,公司宁可不要这样的加盟商,解除合约。
一年半后,反对的声音渐渐平息,砂锅底料实现了统一标准化,但配菜的使用仍旧很混乱。宋宝民又制定了配菜标准,对砂锅里所有的原材料进行标准化:一锅里有什么样的原材料,每种原材料具体到多少克,切成多长的长宽。
为此,姐弟俩不惜对加盟商下罚手。在2010年,宋宝民还罚了自己的亲哥哥9万元。

口碑营销:将危险化为机会

对于很多餐饮人来说,尤其是已经经营了十几二十多年的品牌,口碑营销并不是他们的强项。
2014年,姐弟俩经历了一场所谓的换粉风波。其实事件并不复杂,因为严格执行食品安全法,姐弟俩所用的土豆粉,由原来的乳白色,改为了透明的粉。
此时,姐弟俩土豆粉已经在郑州扎根13年,消费阶层中老中青都有,对于老粉形成了固化印象。对于这种透明的土豆粉,产生了很强的抵触情绪。
在微博上,有人喊出了“姐弟俩,还我土豆粉”的口号,几百万人关注。
但还好,姐弟俩觉察到了消费者的这种情绪,利用当地的传统媒体和自媒体,开始了一轮食品安全普及;之后,在光棍节那天,又邀请1111位美女消费者走进姐弟俩,品鉴两种土豆粉。
经过了一轮公关,姐弟俩的销量几乎不受到影响,而这个品牌对于食品安全的重视,又得到了消费者的普遍认可,成公地将危险转化为了机会。

体验感:向年轻人的口味看齐

15年前的姐弟俩,是一个甚至连电都没通的小店。那个时候,土豆粉一碗不足4元钱。而现在,姐弟俩的土豆粉卖到了十二三元一碗。涨幅不可谓不大,但吸引的消费者却越来越多。
大眼在采访过程中,经常听一些老板说,不敢提价,怕消费者因此流失。于是,眼看着成本一点一点的上涨,利润一点一点地变薄。
纵向来看姐弟俩15年来的发展,之所以每一次都能平顺发展,是因为踏准了消费者的需求节奏。
比如,当消费者对于口味提出要求时,姐弟俩推出了番茄味、三鲜等口味作为调剂,并增加了涮牛肚、面筋作为搭配小食(这几乎成为了姐弟俩用餐的必点套餐);比如,当果腹不再是餐饮业的主要需求时,姐弟俩升级了店面,时尚、大方,店面也开进了万达广场,一直和年轻消费者站在同一个地方……
当餐厅做出改变是不是合适时,需要考量的一个重要标准是,这些改变有没有给消费者带来更多的附加值。这个品牌能从以面食为主的省份突围,正是抓住了年轻消费者的心和胃。
大眼也见过很多中华名吃、餐饮老字号,对于店面环境实在是不敢恭维。大眼赞同一句话:老字号价值在老,出路在新。所以,好的餐饮企业不仅要有深厚的底蕴,还要能随着消费市场的变化时时更新。



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